אומרים כי עולם העסקים נחלק לשניים: עסקים מבודלים – ואלו שאינם. היכן אתם בעסק הזה?!
במאמר הזה, השלישי בסדרה, מונח הצעד האחרון – לליגה של 'המבודלים'. השלב המכריע בפיצוח הבידול שלכם, הרגע המכונן בעסק. רשמו לפניכם את הרגע הזה….
כפי שכתבנו במאמרים הקודמים (חלק א' וחלק ב') היתרון האסטרטגי שלכם יושב בנקודה המשותפת של שלושה מעגלים משיקים: מוצר, צרכן, שוק. כאשר תמצאו את הנקודה המדויקת הזו – מה שנקרא "האזור המתוק"– תדעו שגיליתם את זה.
אז הנה אנו חושפים כאן את המעגל השלישי והאחרון: השוק
פיצוח היתרון שלכם בזירה התחרותית – קרוב מתמיד….
שלב שלישי: בדקו את השוק – מצאו את ההזדמנות !
שלב אחרון וחשוב לדיוק הבידול הוא להכיר לרוחב ולעומק את הזירה שבה אנו פועלים, את הסביבה השיווקית שלנו. ובואו נגיד כבר את המילה: ה-מ-ת-ח-ר-י-ם שלנו.
רבים מלקוחותיי זעים באי נוחות לשאלה הפשוטה: מי הם המתחרים שלך? בהמשך הם מבינים כי מתחרה הוא לא משהו שאפשר להתעלם ממנו, אך, באותה מידה, אין צורך לפחד מקיומו.
בהגדרה מצומצמת, מתחרה הוא מי שמספק אותו מוצר – כמוני. אולם, בהגדרת שוק אסטרטגית: המתחרה הוא כל מי שמספק צורך זהה.
(זוכרים שלב א'? אז זהו שהאסטרטגיה מתחילה משם. בהגדרת העסק שלנו כערך, כפתרון לצורך – ולא כמוצר)
כמובן, כעת מעגל המתחרים מתרחב, עכשיו אנו מבינים כי מתחרה הוא לא רק חנות הפרחים שמולי, אלא גם חנות המתנות, בוטיק השוקולדים ואפילו מעצבת הבלונים – כל אחד מהם מהווה תחליף, בכוח או בפועל, שקונה עשוי לשקול ברגע האמת. כולם מהווים מענה לאותו צורך של הבעת הוקרה או השתתפות בשמחה.
אני יכולה לשמוע אתכם עכשיו נאנחים: אז מה היא רוצה לומר? שכעת אנחנו צריכים להתמודד עם ים של מתחרים?! עם זירה אינסופית?! אז כן. א-ב-ל פה טמונה ההזדמנות הגדולה!
המשיכו לפעול על פי ההוראות וגלו את הנישה שלכם מעבר לפינה:
1. הגדירו את הקטגוריה שלכם
באיזו זירה ולצד מי הנכם פועלים.
שימו לב: פעמים, הגדרת הקטגוריה, היא עצמה, החלטה אסטרטגית. רק לשם דוגמה, מותג של קוסמטיקה יכול למקם עצמו במשבצת של טיפוח ויופי או לחילופין, במשבצת של אסתטיקה רפואית. זו החלטה שמשליכה לא רק על עיצוב דמות המותג, אלא על כל ניהול השיווק בהמשך.
2. בדקו מה השוק מציע בתחום הפעילות שלכם
זהו מגמות מקרו ומיקרו, בחנו את האתגרים הניצבים בפני הענף כולו: טרנדים חדשים, הגבלות, מעבר לדיגיטל ועוד
3. ערכו סקר שוק לבדיקת הזירה התחרותית
בדקו מי המתחרים שלכם: ישירים ועקיפים, יתרונותיהם וחולשותיהם. היכן הם ממוצבים. מיהו השחקן המוביל בשוק, מה הביא אותו לכך, מהי 'הבטן הרכה' שלו.
4. מצאו את הנישה בשוק שבה אתם טובים במיוחד
זכרו, ברגע שאתם מוכרים צורך ולא מוצר, יש לכם מרחב מספיק גדול, מספיק בטוח בשביל להחליט באיזו דרך ייחודית לספק את הצורך הזה, ומה יהיה הסיפור המיוחד שאף אחד לפניכם עדיין לא סיפר. ככל שתיצמדו לאותנטיות שלכם – רב הסיכוי שלא יחקו אתכם. בדיוק כשם שלא ניתן לחקות את טביעת האצבע שלכם…
דוגמאות? – בבקשה!
חברת מאיר בייגל זיהתה כי הביקוש לנשנוש חוצה גילאים והשיקה את חטיפי גריסיני 'למבוגרים בלבד!' 100% רכיבים טבעיים. כמוה, מחלבת שטראוס שיצאה ראשונה עם מעדן חלב למבוגרים ובכך פטרה אותם מ'טעימה אחת' בכל פעם, מ…הגביע של ילדם. מולר נכנסה לנישה הפנויה של ארוחות ביניים עם הצעה של יוגורט בשילוב דגנים או פרי מיובש.
גם אתם, אינכם הולכים להתחכך באוקיינוס אדום מדם המתחרים. אתם בודקים את המתחרים למטרה אחת בלבד: למצוא את האוקיינוס הכחול שלכם, הנישה בשוק שמשוועת לתשומת ליבכם, המקום על המפה שבו אתם ורק אתם תהיו התשובה המושלמת.
לסיכום,
כדי לפצח את נקודת הבידול המדויקת שלכם, כל שעליכם לעשות הוא לענות על שלוש השאלות:
- מהו ערך הליבה שלכם ומהי התועלת מערך זה?
- מיהו קהל היעד המינימלי המדויק שצורך את התועלת שהנכם מציעים, ומה הצורך המדויק שלו?
- מהי הנישה בשוק שבה אתם ורק אתם יכולים למלא את הצורך של קהל היעד?
כעת ערכו את ההתאמות הנדרשות, השיקו את שלושת המעגלים ופצחו את הגרעין המשותף: היתרון האסטרטגי שלכם!
הפתרון המבודל שהכי קרוב לערך הליבה שלכם, הכי קרוב לליבו של הצרכן שלכם, לכאב שלו, המענה שיוצר שוק חדש לגמרי המשנה את כללי המשחק – זה היתרון האסטרטגי שלכם! מהנקודה המדויקת הזו אתם מרגישים בטוחים לפרוץ בענק!
בעבודה שלנו עם בעלי עסקים, שמתמודדים בזירה תחרותית עם שוק רווי (מי לא?!) אנו מפצחים את היתרון האסטרטגי של העסק ומביאים אותו למקום של נוכחות מדויקת ועוצמתית בזירה. בתהליך המשלב אסטרטגיה מדעית עם יצירתיות נועזת – הם הופכים מעוד עסק בזירה למותג שובר שוויון ו…קופות!
רוצים גם? השאירו פרטים כאן למטה ונחזור אליכם.
